YES, I CAN 2: KEHITTÄMINEN – LYHYESTI KITEYTETTYNÄ

Olen ammatilliselta identiteetiltäni kehittäjä, jonka pitkäaikainen toimikenttä on ollut korkea-asteen koulutuksen opetus ja ohjaus sekä näiden valtakunnalliset kehittämishankkeet. Kehittäjäksi itsensä tituleeraaminen on kuitenkin vähän samaa kuin sanoisi olevansa suunnittelija: jotain himpun verran epämääräistä. Mitä kehittäjänä oikein teen? Ja varsinkin miten teen sen kehittämisen käytännössä?

Kehittämisessä on kyse vaativasta, monen osaamisalueen hallinnasta. Se tapahtuu jossain asiayhteydessä, ja sen kohteena on aina jotakin – ei voi vain kehittää. Lopputulemana on ihannetapauksessa joku konkreettinen muutos tai parannusehdotus asiaintiloihin. Tutussa ympäristössä ja tutummin kohtein toimiminen on… niin no, tuttua! Pitkällisen kokemuksen vaikutuksesta koko hommasta tulee toinen luonto. Se lähtee selkäytimestä, jolloin siihen liittyy paljon hiljaista tietoa, mutta myös taitoja, tunnetta, arvoja, asennetta. Kaikkea ammatillista ja inhimillistä.

Ensimmäisessä Kasvubuustaaja-blogikirjoituksessani mainitsin haluavani nähdä, voiko olemassa olevaa kehittäjän osaamistani hyödyntää täysin toisenlaisessa, itselle vieraahkossa toimintaympäristössä, bisnesmaailmassa. Riittääkö se, minkä jo taitaa? Nyt kun alun kolmatta yrityscasea olen ollut jo kokemassa, huomaan, että kyllä voi ja kyllä riittää. Yrityscaset ovat lisäksi avanneet ikkunaa hiljaiseen tietoon, jolloin kehittämisen vaiheita voi tarkastella sekä sanoittaa tarinaksi toisillekin. 

Siispä yritän sanoittaa. Tein äskettäin casen keskisuurelle yritykselle osaprojektiksi viennin aloittamisstrategiaan. Työni koostui yhden tuoteryhmän markkinakartoituksesta, jotta selviäisi, minne tarjota ja millä keinoin sekä mahdollisilla erottuvilla myyntivalteilla parin Pohjoismaan markkinat avautuisivat yrityksen tuotteille. En ollut ikinä aiemmin tehnyt mitään tämmöistä. Puran kokemusta jäsentääkseni kehittämisen peruspalikoita. Niitä ei voi kuitenkaan laittaa tarkkaan tärkeys- tai etenemisjärjestykseen, sillä kaikkea tarvitaan, jopa päällekkäin ja samanaikaisesti. 

Kääritäänpäs hihat!

Toimeksiantanut yrittäjä esitti toiveensa alkupalaverissa: mihin kannattaa kiinnittää huomiota, ja millaisia aihealueita yritys tarvitsee ja haluaa selvitettävän? Keskustelun ja kysymyksien kautta häneltä sai tarkennuksia sekä varmistuksia omille ennakkokaavailuillekin (haluaisiko yrittäjä samaa kuin mitä itse, +1-tasoa?). Kuultu oli sisäistettävä ja siitä hahmotettava kokonaiskuvaa. Speksit pitää ottaa haltuun ja muodostaa niistä tiedonhankinnalle avainsanoja ja -asiasisältöjä. Niitä oli sitten sovitettava vieraalle kielelle. Tässä projektissa tarvitsin ruotsin osaamistani, mikä oli vaan jättekiva bonus. Pääsin kiillottamaan ruotsin ja kokeilemaan norjan kielen (onnistuu) lukemisen taitojani.

Tiedonhankinta on akateemisen asiantuntijan perusosaamista, joka täytyy hanskata hyvin. Kirjoja ja perinteisempiä tiedonlähteitä ei pidä unohtaa, mutta tässä projektissa varsinkin korostuivat netin digitaalisen maailmankaikkeuden loputtomat varannot. Niitä kiitän muutenkin nykyään joka ikinen päivä olemassaolostaan! Muutuin virtuaalikansalaiseksi kahteen vieraaseen maahan hakemaan tietoa ikään kuin siellä asuisin ja navigoisin oikeita omia tarpeitani varten. Mycket trevligt! Siellähän viihtyisi shoppailemassa vaikka kuinka pitkään. 

Fokus on kuitenkin pidettävä muualla. Epäolennainen pitää karsia, nähdä puut metsältä, mikä edellyttää valikoivuutta materiaalin skannaukseen. Hankin tietoa laajasti keskittyen tuoteryhmään kuuluvien tuotteiden kokonaistarjoomaan kohdemaissa. Siitä saatoin muodostaa käsitystä ostosta, tarjoajista, jälleenmyyjistä, kilpailijoista ja heidän hyödyntämistään myyntiargumenteista sekä tuotetta käyttävistä ammattilaisista mahdollisina muina yrityksen yhteistyökumppaneina. Tämän lisäksi hain tuotemaailmaan liittyviä pysyviä ja lähitulevaisuuden trendejä. 

Omassa päässään kehittäjä

Infoa tulee vastaan läjäpäin, mutta kehittäminen ei ole vaan faktojen kasaamista. Jos näin olisi, yrittäjälle jäisi käteen vain iso nippu tiedonmuruja, joiden merkityksen hän joutuisi itse muodostamaan. Nyt mennäänkin syvemmälle villakoiran ytimen ytimeen: ajatteluun. Tieto itsessään on pääomaa, mutta kehittämisen kehittäjä tekee omassa päässään. Monimutkainen toiminto edellyttää joustavaa ajattelua ja monenlaisten ajattelun muotojen harjoittamista. 

Yrityscasen ympärille kasautuneista tiedonlähteistä täytyi ensinnäkin löytää tärkeimmät kohdat, lukea ne extrahuolella, ymmärtää ja ottaa talteen. Oli samalla hahmotettava laajempia kokonaisuuksia, mutta myös pilkottava osiin. Kriittinen medialukutaito on niin ikään tarpeen, sillä tietoa pitää tulkitakin, kuten esimerkiksi sitä, mikä nettisivusto on luotettava tai käyttökelpoinen. Päättelyn pohjalta selvisi esimerkiksi, mitkä jälleenmyyjistä voisivat sopia yrityksen profiiliin. Tarjolla olevien tuotteiden laadusta saattoi tehdä päätelmiä vaikkapa asiakastykkäyksien ja -kommenttien perusteella. Kohdemaan tuotteiden myyntiargumentteja oli luokiteltava.

Ajattelukapasiteettia on käytettävä tiedon yhdistelyyn, mutta myös vertailuun, vaikkapa siihen, millaisia yrityksen tuotteet ovat suhteessa kohdemaiden jälleenmyyjien ja tavarantoimittajien tarjooman. Tuotekuvauksien lisäksi vertailussa yhdeksi ratkaisevaksi tekijäksi osoittautui aistihavaintojeni kautta syntynyt kokemuksellinen tieto yrityksen tuotteista. Ihminen muodostaa kuvaa maailmasta monen aistin kautta, mikä vaikuttaa olennaisesti merkityksien syntymiseen. Joidenkin tuotteiden ominaisuuksien näkeminen livenä sekä niiden hypistely ja jopa haistaminen aukaisivat näin ollen sellaisia piirteitä, joita parhaimmatkaan kuvat eivät pysty kunnolla välittämään. Tuotteiden lisäarvot selkiytyivät.

Elämänkokemuksilla, laaja-alaisilla mielenkiinnon kohteilla sekä yleissivistyksellä on omat roolinsa tuotteiden, arvojen, trendien ja ihmisten viestien kulttuuriseen ymmärtämiseen sekä tulkintaan. Caseyrityksen valitsin jo alunperin sillä perusteella, että olin kiinnostunut sen tuotteista sekä niihin liittyvästä maailmasta inhimillisenä aihealueenaan. Harrastan alan seurantaa ja osaan kuvitella, hypätä mielessäni näkemään, mihin tuotteita voisi hyödyntää ja millaisin lopputulemin. Aihealueessa ja alassa oli siis jotain entuudestaan tuttua, jolloin oli helpompi samaistua toimijaksi. Ruotsi kulttuuriympäristönä oli minulle tosin monta kertaa tutumpi kuin Norja, jossa en koskaan ole edes käynytkään.

Luovuutta kehiin

Ja sitten tarvitaan eritoten luovaa ajattelua, joka lähtee kulkemaan omaa polkuansa, muhittelee jotain erilaista ja erikoista. Se on aktiivista työstämistä, sillä ideat eivät tule täysin itsestään. Kaikkea pitää pyöritellä mielessään monesta kulmasta. Ideat voivat tulla missä vaan; ne eivät anna rauhaa ennenkuin lamppuja syttyy. Joskus hyvinkin nopeasti. Silmänsä ja korvansa kannattaa pitää auki, sillä uusia kytköksiä voi havaita jopa yllättävistä suunnista. Ideat voivat saada vahvistusta jostain aivan toisesta asiayhteydestä. Pitää hoksata, miksi ja milloin on lähdettävä esimerkiksi yhtäkkiä navigoimaan jonkin vihjeen perässä netissä toisaalle. Kuumia leadejä on kaikkialla, jos oikein oivaltaa.

Yrityksen tuotteille oli löydettävä selvät markkinoilla erottumisen piirteet, sillä niissä piilevät myös markkinaraot, joihin yritys voi tuotteillaan iskeä. Tähän tarvitsin kilpailijoitten myyntiargumenttien luokittelun lisäksi näkemystäni alan trendeistä. Kaksi trendiä kohosi ylitse muiden. Ensimmäinen niistä oli sen verran pysyvä ja vahva, ettei sitä selvästi kannattanut sivuuttaa. Eikä tarvinnutkaan, sillä tuotteilla oli luonnostaan siihen kuuluvia ominaisuuksia. Valitettavasti kilpailijatkin hyödynsivät samaa argumenttia, joten yritykselle oli laadittava jotain erityisempää. Synnytin pysyvän trendin päälle yritykselle oman erottuvan kärkensä, ja siihen apunsa antoi myös kokemuksellinen tieto tuotteiden ominaisuuksista. Kilpailijoilla ei ollut tällaisia ominaisuuksia sisältäviä tuotteita.

Toiseksi markkinoilla erottumisen trendiksi valikoin sen, jonka päättelin olevan erittäin vahvassa nousussa – eikä vain kohdemaissa vaan laajemminkin. Kilpailijat tosin käyttivät myös vastaavantyyppisiä myyntiargumentteja. Löysin kuitenkin (kuuman leadin seuraamisen kautta) raportin, jossa oli tutkittua tietoa tuoteryhmän tuotteiden vaikutuksista. Sain yrityksen tuotteille erittäin vetoavan myyntiargumentin ja toisen erottuvan kärjen, kun yhdistin tätä tutkimustietoa erääseen toiseen nousevaan, samaan aihealueeseen kuuluvaan trendiin.

Nämä kaksi kehittämääni erityistä kärkeä voivat siis erottaa yrityksen edukseen kohdemaan markkinoilla. Ne ovat yrityksen omia myyntiargumentteja, valttikortteja, jotka saattavat avata markkinat ja täyttää markkinarakoja. Yrityksen kärjet vetoavat sekä järkeen että tunteeseen, ja ne voivat samalla kirkastaa yrityksen brändiä luomalla kiinnostavia mielikuvia. Niillä luodaan lisäksi uusia ostotarpeita, joista kohdemaan asiakkaat eivät vielä kenties ole edes tietoisia.

Kehittäminen konkretisoitui näin ollen käytännön tasolla hyödynnettäviksi elementeiksi: minne kannattaa tarjota kummassakin kohdemaassa, millaisille tuotteille on markkinarakoa sekä millaisin myyntiargumentein ja markkinoilla erottumisen kärjin niitä voi lähteä myymään. Kokosin niin ikään tuoteportfolion, jolla on tarkat menestymisen perustelunsa. Suositusportfolio koostuu yrityksen olemassa olevista tuotteista lukuunottamatta yhtä poikkeusta, joka oli aiemman tuotteen mukautus. Yritys ei halunnut tuotteistaa uutta, mutta muuntaminen oli mahdollista. Tuotteen mukauttamisehdotukseeni löysin perusteluja kohdemaiden markkinakartoituksista sekä trendien nuuskinnasta, mutta myös henkilökohtaisella mieltymykselläni ja tuoteominaisuuden aistivaraisella tarkastelulla oli vaikutuksensa. Olisin itsekin valmis ostamaan, jos yritys tekisi tällaisen version nykyiseen tuotteeseen.

Timanttisia ideoita ja ratkaisuja

Kehittäjä kehittää siis omassa päässään, jolloin kehittäjän ja kehittäjän välillä on todellakin eroja. Jokainen on yksilö; jokainen toimii eri tavoin. Ja ihan kaikilta se ei luonnistu. Kehittäminen on nimittäin merkityksellistä itsensä toteuttamista, syvällistä prosessin omistamista. Motivaatio auttaa tiettyyn pisteeseen, mutta intohimo vie perille asti. Tulee kokea, että kehittämisellään on todellinen vaikutus johonkin itseään suurempaan asiaan.

Eikä kaikista tule hyviä kehittäjiä. Minä voin kuitenkin perustellusti sanoa olevani sellainen. Olen saanut kiittävää palautetta osaamisestani, ja nyt minulla on oman alan lisäksi näyttöä onnistumisista bisnesmaailman toimintaympäristöissäkin. Osaan lunastaa palvelulupaukseni: timanttisia ideoita ja ratkaisuja. Täysin uuden kehittäminen vaatii sitten vielä enemmän ajatustyötä, ketteryyttä, pellepelottomuutta, mahdollisuuksien ja jopa mahdottomuuksien maailmassa vierailuja – ja aikaa. Tätä on myös tullut tehtyä, mutta se onkin jo toinen juttunsa.

Maarit Ansela
Kehittäjä

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.